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大重庆同比增长超200% 中国重汽的“新木桶理论”
  11月7日,中国重汽党委书记、董事长马纯济赴重庆调研,给重庆区域的营销队伍上了生动一课。

  马纯济强调,面对良好的市场形势与产品优势,营销系统一方面做好自身建设和整体能力水平的提升,把市场开发放在首位是重中之重,自身能力提高是根本保障。另一方面要提升市场谋划策划能力,不断认识市场,研究市场,创新思路。要以“非洲卖鞋”的故事启发思路,对市场再认识,深层次思考,不断找到市场的潜力和空间;要以“田忌赛马”的思路研究竞争,发现优势,加强谋划策划,深入运作市场,把优势做足、做到位,以优势战胜对手的劣势,创造新的市场优势。

  联系到中国重汽销售部今年在重庆地区所取得的突破,马纯济这段话更显得颇有深意。

  创新思维

  “非洲卖鞋”的故事强调的是转变思路,在看似不可能中寻找市场机会,“田忌赛马”思路意在突出自身优势。这两则管理寓言和“新木桶长板理论”其实异曲同工:转变思路把木桶倾斜,重点发挥长板优势,让短板不短、长板更长,桶里的水越装越多。

  上学的时候,老师总拿“木桶理论”教育我们说,木桶上最短的板决定了木桶的盛水量,所以学习不能偏科。“新木桶理论”则不然——当把桶倾斜,你会发现一只桶能装多少水实际上取决于长板。伟大的公司未必每块板都强,但总能把长板也就是核心竞争力做到极致。

  中国重汽销售部重庆分公司就很好地运用了“新木桶理论”。

  1~10月,中国重汽销售部在重庆及达州、广安的销量达到2524辆,同比增长215%!中国重汽销售部重庆分公司经理张可认为,能够达到这样的效果,主要就是结合产品优势主打重点市场的“抓大放小”的营销策略。

  抓住长板

  “新木桶长板理论”,首先在于找准自己的“长板”。这也就是中国重汽销售部重庆分公司所谓“抓大放小”策略的含义——突出核心竞争力,关注重点领域。

  张可表示,“今年我们整个营销网络有的放矢,关注重点领域,根据地域、行业特点选择相应突破口,深入到目标市场当中,取得了突破。”

  在竞品占据相当优势的重庆地区,中国重汽表露出“敢于亮剑”的强大自信,归根到底还是来自全面引进曼技术产品所带来的核心竞争力。

  在干线物流、渣土车、水泥搅拌车及专用车等领域,曼技术产品的核心优势也确实得以充分发挥,使得今年豪沃T系列、豪瀚J系列产品在重庆地区收获了一批细分行业的客户。

  2017年,中国重汽在重庆区域不仅保住了传统工程车市场,公路车份额稳步上升:540超大马力T7H牵引车广获市场认可;数批搅拌车在重庆各大搅拌站全面开花;T5G、J5G系列的轻量化自卸车穿梭于各大工地料场;采用重汽底盘的“重庆造”专用车活跃于城市建设之中;行业内首批中置轴轿运车率先交付重庆大客户。

  曼技术产品的安全可靠、耐用节油优势在干线物流表现最充分,所以牵引车增长也是最快的;水泥搅拌车在山区工况良好适应性的同时,突出轻量化优势;载货车、专用车,则根据法规政策要求及时跟进。

  “从目前我们的销量构成来看,牵引车所占比例最高,占到42.6%,传统优势的自卸车占到38%。这样的比例代表着重汽销售部以往公路车的弱势已经成为优势。”张可认为这是产品结构更加健康,代表行业未来发展的亮点。

  重点突破

  策略上“抓大放小”已经确定了,具体战术上如何实现突破呢?

  张可表示,“酒香也怕巷子深,要让更多用户了解重汽酿的好酒。”市场开发其实没有什么诀窍,就是一个又一个阵地,一位又一位客户,坚持不懈、扎实推进。

  “一方面是营销网络整体发力,及时解决经销商反馈,提高网络积极性;一方面是加大市场推广力度,结合互联网思维通过线上、线下的产品推介、产品试用和用户拜访等形式,让更多的用户了解中国重汽产品;再有就是坚持服务先行,包括不停车服务、后市场的智能化服务等形式,化解用户的后顾之忧。”张可这样总结。

  值得一提的是,通过深入研究政策法规,重庆分公司年初即已提前预判了市场增量的到来,及时推出轻量化水泥搅拌车产品,从而“一炮打响”。据了解,配置豪沃T5G、豪瀚J5G系列的8×4水泥搅拌车,不仅轻量化达标,而且动力强,适应山区道路工况,一经推出即占据了市场更新产品的先机,从而占到了今年整个重庆市场水泥搅拌车的60%。

  张可表示,集团领导的走访带来营销新思维,指明营销工作方向、目标。“明年重庆地区应该还会保持稳定增长,我们要进一步关注市场走势,抓住机会,在重点客户群体做好曼技术产品、尤其是利用我们的天然气产品优势去占领竞品的传统市场,取得新的增量。”
 
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